COME RENDERE DEI GUERRIERI I PROPRI PR

È un dato di fatto: non ci sono più i pr di una volta!!!
Mi riferisco a quelli che ogni mattina aprivano gli occhi con un unico dictat: divulguare il verbo del locale in cui lavoravano.

La figura del pr, negli ultimi 20 anni, è andata incontro ad una lenta ed inesorabile “perdita di fascino”.
È stata svilita, declassata.

E pensare che una volta “faceva figo” esser un pierre…


Vogliamo invece parlare dell’ultimo decennio (pre-Covid)?!
Periodo in cui, per scovarne uno valido, un locale avrebbe fatto meno fatica ad affrontare le “dodekathlos” (per chi non avesse fatto il liceo classico….le 12 fatiche di Ercole).

Non si può dire il contrario, negli ultimi anni la quasi totalità dei pr (o di chi si definiva tale), si è trovata in preda alla più nefasta forma di “fancazzismo”.

E fu così che, la mission originaria di un addetto alle pubbliche relazioni (ossia quella di “affascinante-convincimento” a partecipare ad una festa), poco a poco fu annebbiata. “La dritta via era smarrita!” – avrebbe aggiunto il buon Alighieri.

Di quella gloriosa stirpe, ahimè, rimase solo l’etichetta.
Il pr si trasformò in una sottospecie di “smistatore seriale”. Una sorta di vigile urbano che dirige il traffico, veicolando verso un determinato locale solo i clienti già erano intenti ad andarci.

Ehehhe, è proprio vero che, da ambassador a vigile urbano il passo è molto breve!

Beh, però dopo tutto questo “patatrac” (chiamato Covid Diciannove), una cosa è certa: il 99% di questi “barlafüs” evaporerà, come una fiala nell’aerosol.

Fare il pr, domani, non sarà più una disciplina olimpica per fancazzisti.
Tornerà ad essere una questione di sostanza, costanza e metodo

Le pubbliche relazioni sono una maratona, non una corsa per centometristi!

È ovvio che un pr và formato altrimenti, se autodidatta, si rischia che possa diventare uno dei prototipi di pr “da bandire” (di cui tra poco parleremo).

Sì, hai capito bene. Bisogna assolutamente formarli i pr!

La nostra Academy, ad esempio, non sta sfornando solo Organizzatori 2.0, Gestori 2.0, Djs 2.0, ecc… ma anche decine e decine di PR di nuova evoluzioni, veri e propri guerrieri delle “pubbliche”. Roba con cui potresti sconfiggere Serse alle Termopili senza nemmeno gli altri 299 spartani.

Indipendentemente da ciò, qui di seguito, daremo un bel po’ di consigliucci, totalmente agggratis…

Innanzitutto è meglio partire “dal basso” nella creazione una squadra della morte di Pr!
Dal basso nel senso che, nulla ci vieta di partire con dei “verginelli” (alla prime armi o con poca esperienza) pieni di voglia di fare, di imparare. Sicuramente si lascerebbero formare, cosa che non si può di certo sperare se parliamo di certi squali, super navigati.

Vuoi insegnare la vendita a me? La vendita impara sulla strada in anni e anni di esperienza!!” – ti direbbero questi vecchi volponi….

(Tutte cazzate, ovviamente). 

È dannatamente importante che tutto il tuo ramo vendita anzichè “vendere”….. inizi ad aiutare .

Ma, facciamo un passo indietro.

Partiamo da un presupposto: la stragrande maggioranza dei potenziali clienti non muore dalla voglia di “diventare cliente” di qualcuno. Detta così sembra brutta, ma è la dura verità. Non perchè i pr siano antipatici, ma solo perchè le persone mediamente AMANO ACQUISTARE MA ODIANO CHE GLI SI VENDA QUALCOSA.

Vogliono scegliere. Vogliono valutare, pensare, riflettere prima di “buttare” i loro quattrini. Insomma, non amano che sia tu a dirgli come spenderli!!


Immagina che, nei tuoi potenziali clienti, sia stato installato una sorta di meccanismo di difesa, un radar anti-fregature che più passano gli anni e più si perfeziona.

Capisci quindi che, qualora un locale decida di puntare sulle pubbliche relazioni (a meno che queste siano indottrinate in maniera draconiana) rischia di essere percepito come pesante, pressante, molesto agli occhi del cliente finale.

Prova a pensare se Apple ti facesse contattare da call-center, con un marketing d’assalto super aggressivo…
In tal caso, ti garantisco che non avresti la stessa percezione sensazionale del loro brand.

Tornando a noi, devi sapere che c’è un unico rimedio a tutto ciò: selezionare ed assoldare solamente i pierre che possiedono certi requisiti, estirpando le frange più mercenarie della cavalleria, “modalità erba gramigna”.

Non dobbiamo immaginare il processo di invito ad una serata come un gioco a tentar di fregare la gente ma come una vera e propria consulenza che i tuoi collaboratori offrono a dei papabili “clienti in target”.


In caso contrario, qualora loro invitassero a destra e a manca chiunque gli si pari davanti (ad cazzum) solo per far racimolare percentuali e rientri, beh….Addio senso di appartenenza. Addio concetto di “Tribù Atmosphere“.

Il “Vendere un Party” alla fine è uno scambio.
Da un lato il pr offre le sue competenze al cliente, ingolosendo con delle informazioni, affascinandolo con un video emozionale o con un aneddoto di quel locale. Dall’altro lato, per il principio della reciprocità, il cliente compie un’azione: prenota.

Un Pr degno della “P” maiuscola deve entrare nella mente del cliente, al fine di esser percepito come un consulente (che dispensa consigli grazie alla sua esperienza sul campo) e NON come un semplice venditore.

Problema!!! Molte volte questo scambio è sbilanciato, e in questa maniera, non si fa di certo il bene del locale. 

Questi scambi possono concludersi in 3 modi:

Win-Lose
Classico esempio di vendita “alla vecchia”, un braccio di ferro in cui il pr vuole a tutti i costi convincere il cliente quasi come se fosse un avversario, una preda…da rendere vittima.

Lose-Win
Questa è la situazione opposta. Il pr vuole assolutamente portare a casa il risultato, e pur di farlo, è disposto a “calarsi le braghe”. Pur di chiudere la prenotazione, è disposto a proporre sconti, benefits, drinks e/o le promesse più assurde.

Win-Win
Il pr ottiene la prenotazione ma anche i clienti ottengono qualcosa in cambio, delle idee, dei consigli per passare una serata diversa. E quindi risolvono un loro un problema.

Il pr considerato un cavallo di razza, mentre parla con il cliente, deve saperlo inquadrare, deve capire il suo problema, la malattia di cui soffre.

È un esibizionista?
Gli piace la fig***?
È un annoiato cronico?!
È stressato?
Deve distrarsi perchè la fidanzata l’ha mollato 4-0?!


E dopo averlo catalogato, deve assumere le sembianze di uno psicologo che ha la soluzione al suo problema, la cura giusta per la sua meteforica malattia.

Nel caso un pr non abbia la cura adatta (perchè il locale per il quale lavora non è la soluzione ideale per quel cliente) non deve esitare a tirarsi fuori, ammettere che per quel particolare problema non trova la soluzione con le medicine che ha a disposizione.

Lealtà. Trasparenza. Onestà ed etica lavorativa.
(Eeheheh….Tutte caratteristiche dal retrogusto utopico, se ci riferiamo allo stereotipo del pr moderno)

Perchè è essenziale tutto ciò?

Perchè come abbiamo già detto più volte un cliente “incazzato”, in media parlerà male del tuo locale con 7 persone (mentre il contrario non vale, a meno che sia proprio entusiasta). E poi, se ci pensi, a farli incazzare ci va un attimo, mentre per entusiasmarli bisogna fare i tripli salti mortali, carpiati.

I clienti non sono tutti uguali, hanno esigenze diverse.


E se con il digital marketing è facile (e ci possiamo fidare)  con i pr è molto più complicato.
Perchè ho detto che col digital è facile? In quanto approcciamo le diverse tipologie di clienti con angoli comunicativi differenti, e parliamo ad ognuno per risolvere il suo specifico bisogno, con i pr è molto più complicato.

Tuttavia c’è una cosa che, invece, i pr in carne ed ossa hanno ed il digitale no. Gli umani sono “conduttori” di empatia, un plus che garantirà un posto in prima linea (anche post Covid) ad ogni Pr che desideroso di evolversi.

Ma di questo abbiamo parlato a lungo qui, indi per cui….no dilunghiamoci.


Ma eccoci giunti al fatidico poker…

…i 4 tipi di pr da evitare (o da cui liberarsi):

  • I SORDI
    Quelli che non ascoltano minimamente i bisogni dei clienti, o che tendono a far di tutta l’erba un fascio. Quante volte ho visto pr che hanno designato un loro “iter” , un loro “disco vendita” e, vanno avanti con quello, indipendentemente da chi abbiano dinnanzi a loro.
  • I BUON SAMARITANI
    Quelli che non mossi dal denaro ma che, in compenso si prendono troppo a cuore i problemi del cliente.
    Insomma, i problemi del cliente diventano problemi suoi e finiscono per non dormir la notte pur di risolverli. Al punto da non riuscire a “indirizzare” il cliente verso la soluzione migliore per il suo problema. Anzi, spesso e volentieri, il “Pr Samaritano” si farà guidare dal cliente stesso verso quella che quest’ultimo ritiene, erroneamente, la scelta giusta.
  • I VENALI
    Quelli che, pur di far soldi, spingono sulla propria lista clienti come dei caterpillar, cercando di spremer loro fino all’ultima goccia di sangue per trasformarla in €. 
    Per loro viene a meno il rispetto per i colleghi ma anche per i per clienti. In più, questi pr, essendo mercenari, rappresentano un doppio problema per chi li deve gestire.
    Eh sì, perchè nel caso diventino “forti” (e quindi appetibili per la concorrenza) troveranno sempre qualcuno ad offrirgli qualcosa in più a livello contrattuale. In quel caso, beh, si salvi chi può. Non c’è da stupirsi se, al loro “cambio di squadra” essi cerchino con tutte le loro forze di portare via i “propri” clienti ma non solo, anche parte dei clienti del locale stesso (e magari anche altre pregiate pedine dello staff).
  • I LAMENTONI
    Quelli che, semplicemente, sono dei perfetti esemplari bipedi di “rompic**zo. Si lamentano incondizionatamente sempre di tutto e…non c’è mai niente che vada bene. Se non si “sradicano” c’è un ulteriore rischio. La mela marcia facilmente contamina le altre mele.

Invece, ti sei mai chiesto…

quali sono le caratteristiche che un top Expert delle p.r dovrebbe possedere???

  • Deve essere un buon padrone di casa. Eccellendo nell’accoglienza. Sapendo intrattenere gli invitati all’interno del locale, e padroneggiando svariati argomenti con svariati Tone of voice.
  • Deve essere gentile ma anche leale (un vero pr, innamorato del proprio lavoro, non ti fregherebbe mai, vendendoti una serata che non fa per te), un vero pr sa anche dire di no!
  • Deve avere capacità di public-speaking ma, altresì, deve esser un ottimo “ascoltatore”.
  • Deve avere reali interessi nel comprendere i bisogni del cliente, senza diventare mai schiavo dei profitti.
  • Deve ardere in lui la volontà di crescere assieme al team, assieme al locale.
  • Deve cercare in ogni modo di apportare soluzioni (e mai problemi).
  • Deve essere predisposto a fare sacrifici per il bene della squadra.

Accorgimenti per un Club che desideri lavorare con i Pr

  1. Quando si ingaggia un pr bisogna immediatamente trasmettere a lui i propri valori, i propri principi, la propria vision e i propri obiettivi. Devono obbligatoriamente diventare anche i suoi.
     
  2. Tratta i pr che hai reclutato meglio che puoi, per farli sentire nel team al 100%, in modo che possano farsi contaminare dall’ecosistema interno del tuo locale, dal gruppo. Cerca a tal proposito di non farli mai sentire semplici esecutori, ma dei “risolutori” di problemi. (Tradotto: se vuoi la bicicletta, sappi che dovrai pedalare. Se vuoi al tuo fianco le pubbliche relazioni le devi coccolare, atrimenti fidati che è controproducente).
  3. Insegna loro a vendere trasmettendo la visione vera che deve avere un pr, aiutare un cliente a soddisfare un bisogno, a fargli vivere un sogno.

LEGGI ANCHE: COME PASSARE DA PR….AD ORGANIZZATORE

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